Pazarlık sadece alışverişte yaptığımız bir şey değildir. Belki kelime anlamıyla bize biraz negatif şeyler de düşündürebilir. Örneğin, eşimiz veya sevgilimizle ayrı fikirlere sahip olduğumuz bir konuda orta yolu bulmayı pazarlık olarak düşünmek istemeyiz. Çünkü kendimizi ve karşımızdaki insanı alçaltmak gibi gelebilir. Ancak bu da teknik olarak bir pazarlıktır. Psikoloji terimi olarak kullandığımızda, pazarlık, mümkünse istediğimiz şeyi, olmazsa en yakın olanı elde etmeye çalışmaktır.

    Bir restaurantı seçerken arkadaşımızla, ne zaman çocuk sahibi olmak istediğimizi belirlerken eşimizle, hatta çocuğumuzu bir şeye ikna ederken bile pazarlık ederiz. Bu olgu hayatın vazgeçilmez parçasıdır.

    Peki pazarlık ederken nelere dikkat etmeliyiz? Nerede yanlış yapıyoruz? Deutsch ve Krauss'un 1962 yılında yaptıkları bir araştırmada pazarlık ile ilgili iki önemli nokta ortaya çıkıyor: karşımızdakiyle iletişimimiz ve kullandığımız tehditler.

    Bu deneyin en ilgi çekici sonucu, karşılıklı tehdit olduğu durumlarda her iki tarafın da bundan zararlı çıkıyor olmasıdır. Yani kazananı olmayan bir oyun gibi. Halbuki tek taraflı tehdit durumu olunca her iki taraf da daha kazançlı oluyor. Haliyle kozu elinde bulunduran biraz daha şanslı. Ancak en güzel sonuç, hiç kimsenin birbirini tehdit etmediği durumlarda ortaya çıkıyor. Yani bir işimizi görürken tüm kozların elimizde olduğunu bildiğimiz halde, yine de onlara başvurmadan uzlaşma ile olayı halletmek en doğrusu ve verimlisi.

    Burada yapabileceğimiz bir diğer çıkarım ise, iki taraftan birinin kazanması, diğerinin kaybetmesi anlamına gelmiyor. Evet, kazan-kazan diye tarif edilen ve her iki tarafın da kazançlı çıktığı sonuçlar yaratmak mümkün. Rekabet etmek yerine işbirliği yapmak, çoğunlukla her iki taraf için de daha verimli sonuçlar alınmasını sağlıyor. Kapitalizm doğası gereği rekabet yaratır ve değerler bu rekabetten doğar. Ancak rekabetin belli bir seviyede olması gerek. Bu deneyden de anladığımız üzere işbirliği çok daha pozitif neticeleri doğuruyor.

    Bir diğer ilginç sonuç ise, insanların iletişim kurma imkanları olması, bu kanalları kullanacakları anlamına gelmiyor. Yani bir problemi konuşup halletme sadece lafta kalan bir durum. İçine doğduğumuz rekabet kültürü iletişim kurarak işbirliği yerine iletişimi pas geçerek rekabet ve dolasıyla sürtüşmeye sebep oluyor.

    İmkanları olduğu halde iletişime geçmeyen insanları zorla iletişime sokmak her iki taraf için de faydalı oluyor. Bu da tuhaf bir sonucu bu deneyin. İnsanların iletişim kanallarını daha fazla işbirliği için kullanmaya teşvik edilmesi, rekabet ortamından daha verimli netice alınması şansını artırıyor.

    Tüm bunları göz önüne alarak hayatınızın hemen her alanında, büyük veya küçük her türlü pazarlık durumunda sürtüşmeden uzak durursanız, iletişim yollarını daha fazla uzlaşma için devreye sokarsanız ve de tüm kozlar elinizde bile olsa tehditkar davranmaktan kaçınırsanız en iyi sonucu elde edebilirsiniz. Psikoloji bilimi böyle söylüyor. Siz de bu sonuçlara katılıyor musunuz?

http://www.psikolojitestleri.com
Online psikoloji testleri ve popüler psikoloji makaleler